«Yo no sé vender»

Casi un mantra que se auto repiten el 90% de los emprendedores. Acá te dejo 10 reflexiones sobre ventas.

 

“Yo no sé vender”, lanzó Elena Callejas, la dueña de Eventos Iluminados. Luego empezó a explicar por qué no sabía vender y, además, por qué tampoco le gustaba vender. Esta situación le generaba un profundo malestar, ya que “era algo que debía hacer”. El aspecto comercial es una parte fundamental de su rol emprendedor para que su negocio camine hacia adelante.

Pero Elena, no es la única con este inconveniente. La mayoría de los emprendedores manifiestan su falta de dotes o capacidades comerciales: “A mi no me gusta el contacto con la gente, yo soy feliz haciendo mi producto”. “No me gusta vender, ahí es cuando me trabo”.  “Siento que estoy obligando a alguien a comprarme”. Son solo algunas de las frases que más se escuchan en los encuentros de emprendedores.

Y en una reunión de más de 15 personas, en donde la mayoría expresaba cuánto odiaban vender o bien, decían que eran “malísimos”, lo más enriquecedor fue no quedarnos en la queja y empezar a pensar qué era y qué no era vender.

Es así que llegamos a algunas conclusiones que quería compartir en este espacio.

10 reflexiones sobre VENTAS

Qué cosa NO es vender:

1. ENCAJAR o FORZAR: meterle algo a alguien, engañando o causando molestia a quien lo toma o recibe. 
2. ENCHUFAR: darle algo a alguien que no necesita.

Qué cosa SÍ es vender:

3. ORIENTAR. Guiarlo con lo que no sabe, sobre todo cuando está perdido. Por ejemplo, alguien busca un celular y hacemos algunas preguntas orientativas: ¿Cuánto está dispuesto a pagar? ¿Qué uso le va a dar? ¿Le interesa tener la última tecnología? ¿Le gusta sacar las mejores fotos? ¿Quiere pantalla grande o que sea liviano? Con todas las respuestas, ya estamos orientados para asesorarlo mejor.

4. ASESORAR. Ayudar a elegir para que el cliente pueda obtener el mayor beneficio de su compra.

Una vez que se pusieron de acuerdo en qué quiere el cliente y cómo lo va a usar, ahí podemos sugerirle el móvil que prefiera según el rango de precio, diseño, tamaño o espacio de guardado.

5. Quitarle ESTRÉS. Sacarle un problema de encima, darle un SERVICIO al cliente.

Es muy importante quitarle estrés a una empresa, con los problemas que trae y con los que no trae. Esto es encontrar soluciones conjuntas, ayudarlo a pensar en todos los pro y contras de su elección.

6. Ayudar a CRECER al cliente, muchas veces es crecer juntos. «Si vos crecés, yo también». Hay veces en que el crecimiento es conjunto y en otras no. Yo tengo dos casos: uno en que la empresa creció demasiado y cambiaron de proveedor. Es decir que asistimos a todo el proceso, pero no pudimos asumir el crecimiento nosotros como consultora. Pero en otro caso, luego de esa experiencia, nos reconvertimos y pudimos seguir acompañando a otro cliente, cuando se hizo más grande.

7. INDAGAR. En el punto 3 hicimos preguntas indagatorias para ofrecerle al cliente lo que realmente necesita. Pero también es fundamental, indagar para ahorrar tiempo a la hora de pasar un PRESUPUESTO. Este punto es básico, a veces no se pregunta por miedo a quedar mal o parecer que no sabemos, pero peor es cotizar por algo que no querían y luego generar roces innecesarios con el cliente.

8. ESCUCHAR PROBLEMAS para encontrar SOLUCIONES. Aunque no podamos solucionarnos, escuchar al cliente nos ayuda a pensar nuestros negocios de una manera diferente. Entender hacia dónde va el mercado. Esto no significa que en cada problema que me trae el cliente yo tengo que salir a cambiar mi producto, sino que hay que tener la flexibilidad suficiente para pensar en reorientar a tiempo nuestro negocio. Podemos ir más allá y pensar en si ese problema es puntual de ese cliente o tal vez también se replica en otras empresas.

9. CONOCER perfectamente nuestros productos y/o servicios, y yo me extendería a su universo asociado. Esto implica, conocer sobre el tema en general, tendencias, estadísticas, datos de color y hasta tener alguna anécdota o caso para contar referente a lo que hacés u ofrecés.

10. MOSTRAR PRIMERO LO QUE MÁS QUERÉS VENDER. Parece una obviedad, pero Iluminados nos dijo que le quería vender más a empresas y cuando abrías la web, lo primero que veías, era una foto de un casamiento. Debemos mantener la coherencia entre lo que vamos a vender y lo que mostramos.

Llegando al final del debate, Leticia de mermeladas Pehuen, le dice a Elena: “Yo estoy por cumplir los 40 y quiero hacer una fiesta, me encantaría que vos la organices!”

En general, un emprendedor sí sabe vender, pero se repite todo el tiempo que no sabe. Yo creo que lo que realmente no les gusta (y me incluyo), es tener que enfrentar situaciones para encontrar nuevos clientes y/o canales de venta. Pero eso es tema de otro post.

Por ahora, quiero que nos quedemos con la imagen de esta esta organizadora de eventos, hablando con pasión y profesionalismo de lo que hace. Es ahí cuando nos enamora y queremos comprarle inmediatamente. Eso, ¡¿¡¿¡¿no es vender?!?!?!

Les dejo una última reflexión: si no te gusta vender, si «no sabés vender», empezá a  CONTAR y a HABLAR de lo que hacés, de lo que más te gusta y te entusiasma.

Eso, ¡también es vender!

Estas son solo algunas reflexiones, pero seguro de tu lado y experiencia tenés algunas otras más. Te invito a comentarlas y a compartir este artículo a quien pienses que le puede interesar.